求各位营销大神缘由

专访和成(中国)有限公司董事长 邱士楷

邱士楷： 求发展不能凭个人力量，也不能个人想怎样就怎样，需要站在客户的角度思考，和开发商建立长期合作，同时要保证商家的产品能够销售出去。和成卫浴已有8 年的发展历史，这么多年的根基，已经建立了良好的合作关系，是值得信任的一家企业。我们和成在台湾走了8 年，在中国大陆一起走了20年，这是精诚合作的成果。 （对话 罗杰文 字整理 唐彦飞）

和成（中国）有限公司董事长邱士楷（中）、总经理卢承猷（左）正接受本报副社长罗杰（右）的采访现场 在行业还是中华第一品牌

陶城报：对陶瓷卫浴而言，刚开始是台湾企业强势打开大陆市场，接着就一直带领大陆企业同台共舞，但是随着大陆企业的快速发展，台湾企业渐渐趋弱，你如何看待这一问题。

邱士楷：我倒是不这么觉得，对待这样的事情，也要看你用什么来衡量，其实，直到现在为止，我仍然相信和成卫浴是中国华人第一卫浴品牌。事实上，在中国大陆企业中，真正有几个品牌能够同国际大品牌竞争，进行品牌媲美，大陆很多品牌号称如何，品牌知名度怎样?可是真正能与国际媲美的品牌寥寥无几。

和成已有8 年的经营沉淀，从一开始就做自主研发，自创品牌，品牌自我提升，这么多年一直都是非常专注卫浴方面。

和成卫浴开辟大陆市场已二十多年，我们很清楚大陆企业的发展模式，刚开始一般是选择代加工，帮助其他企业贴牌等，然后再通过抄袭、山寨，再到模范，走出一条发展道路，包括和成卫浴一些产品，也被国内很多企业拿去抄袭模仿。

对于今天大陆市场而言，我们应当这样去衡量，要看一个企业在各地区的影响力如何，要看企业在市场占有的份额如何。对今日的和成，我仍然敢说，在世界的市场中，还是占有一席之地，不管是欧美国家的卫浴品牌，还是国内卫浴企业，都会关注和成卫浴的发展方向。

固然，随着大陆企业的快速发展，也会有不少企业开始重视品牌建设，其实，品牌建设并非一件简单事情，在早期的品牌建设中，一些运营商、政府、媒体都未深入了解行业的发展规律，没有真正深入挖掘品牌企业其成长背后的故事。

和成卫浴在宝岛是一个被信任的品牌，有80多年的经营历史了，这么多年的沉淀，和成团体已是一个对社会有责任，对消费者有责任，对员工有责任的家族企业，单这些方面，就已经是我们和成卫浴很自豪的一面，这也是集团传统文化传承的优点。

陶城报：台资企业来大陆投资，大陆员工在各项待遇方面都不及台湾员工，你怎么看待这现象。

邱士楷：这是天经地义，也是很普遍现象，台干部在中国享受的待遇与大陆员工不一样，我觉得不应该刻意关注这个话题。如今很多国际品牌来大陆设立工厂，都会出现所谓的外派员工，外派员工自然享受的福利会不一样，这个在其他国家或地区都有会差异化。而且，不单单只是台商出现这类现象，包括中国大陆企业外派到其他国家的员工享受的待遇也不一样，和派驻地区的薪资待遇不相同。其实，类似这样的现象，我们不能按照某个地区或当地的文化来划分，应该是按照每一个企业各自的管理制度来肯定，企业要走国际化，关于人材的吸引与人材留任，每一个企业都会有不同的制度规定。

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探讨智能空间发展

陶城报：诸多企业在本届上海展展现了智能产品，和成卫浴的智能化情况如何。

邱士楷：事实上，智能化的马桶已经不是和成重要倡导，和成开始讲智能空间概念，也就是只要拿着自己的智能手机，就可控制家里的灯光、窗帘、电视、开门等，只要手机不坏，操作就没问题，至于一些老人使用习惯问题，也可以按照原来的开关方式使用，不会有冲突。和成现在在探讨的是一个整体家居概念，研究的是家居核心部位，通过一个保险箱，能够控制好全部家，同时根据不同消费者心理需求，可以对家里的场景进行调换，使得整个家居空间更具有个性化。

邱士楷：和成进行智能化整合，其实，展会上所展示的智能操作是较简单的技术，智能化不仅使用在马桶上。团体已发展多个领域，那末就有更多资源整合，和成产品智能化信息整合，比如展会上展示的一套磨具，我们可以展现更多的信息发布，利用无线的基础可以应用到商城、公共区域，乃至更好的发挥。和成也能做到智能化的电能控制，这块包括灯光、电脑等控制，这就使得有更广义地发挥，不单单局限于一个马桶或一个水龙头，甚至是整个家居智能。

智能空间就是通过控制电源、信息接口，整合在一个箱子里面，这个箱子能够提供更好的智能化服务，在现实中已经可以对灯光控制，但是要控制各家居配件就比较复杂，要整合整套家居构成智能控制，还需要投入很大的本钱。

陶城报：是不是和成可以提供一个 和成之家 。

邱士楷：我们和成不仅是有卫浴设备，其实我们是提供住宅设备，住宅也包括公共空间，有关建材类产品，我们希望更多更好的整合，因为我们这几年有意识的做一些整合，借助我们团体内部的整合，再把其他领域相干类型的产品做整合，更好的丰富我们的产品与产业链。

邱士楷：团体在台湾称为 生活馆 。和成注重的是 质 而不是 量 ，我认为质比量更加重要，就好比有一千平方米的展厅，消费者走进来得到什么才是重点，消费者需要的是产品带来的满足感。

我从小到大，家里一直用和成产品，公司有最新研发出的产品，都会先拿来使用，乃至直接会使用在工厂，还有员工的卫生间。公司原则是自己先体验，在使用的过程中发现问题，再到后期做处理问题，保证产品正常的使用中，各项指标能够到达预期数值，对各项数据进行把控。这么多年发展，不断通过产品信息反馈，目的就是为了保证产品质量，这是和成必需要谨慎的地方。

陶城报：和成在智能卫浴方面做了很长时间，你对大陆的智能化发展如何看呢?

邱士楷：智能卫浴在中国大陆市场，还处于盘跚学步阶段，智能产品所占据份额甚少，市场使用率还是初级阶段，不像其他地方或国家，已普及到一般的洗手间都有智能卫浴产品。大陆的市场要到达成熟，还需要很长的路程与时间。像在韩国、日本等国家的智能化产品市场占有率都已经有三四成以上了，而在大陆，问十个家庭里面，有一个家庭是使用智能产品就很已很不错了。所以，在大陆的智能卫浴发展空间还很大，相信和成卫浴在这方面也会有巨大的机遇与发展空间，而我个人认为这是一个未来发展的趋势。

台湾智能卫浴的普及率相对中国大陆市场略微高点，台湾也是有很大发展空间，台湾大概有两三成的家庭在使用智能卫浴。其实，只要智能产品使用健康，尤其是帮助老人的方便使用，相信随着消费者慢慢接受，将会成为市场销售一种趋势。

和成卫浴在智能方面是有优势的，在过去经营中积累的经验就是其中之一。在台湾智能卫浴市场的推荐中，和成团体已积累了一些消费者的反馈信息，和在销售中的维修经验和产品质量研发中沉淀的经验，通过多年的探索，我们和成能够更好的保证智能卫浴产品的能效，比如说，随着产品愈来愈智能化，在电能方面的消耗也愈来愈大，那末，使用智能化的同时又如何能保证节能降耗，还有就是在产品研发时，智能产品的安全问题很重要，毕竟水和电不能相容，一旦出现故障，就很容易导致安全事件的发生，因此，在智能化卫浴安全方面，是和成卫浴控制的相对严谨的环节，这也是需要经验的沉淀才能保证万无一失。

陶城报：国内企业在智能卫浴是蜂拥而上，和成卫浴在智能领域有多年的研发经验，可否向行业分享一下这方面的经验。

邱士楷：国内市场对智能化产品的重视越来越明显，国内企业要取得更好的发展，要学会自我创新，自我研发。我个人不赞同那些山寨、抄袭、模仿等行为，其实这不是长久发展的道路，如果一直的抄袭、模仿，始终是处在他人的******后面，难以超出他人，诚然，从长远发展道路思考，终究自主创新、自主研发是最重要。

邱士楷：其实，智能化的产品需要时间沉淀，和成在台湾宝岛已有20多年智能推广，对客户的操作习惯、产品在不同环境中的使用、生产产品的材料应用等都是智能化需要考虑的地方，这些方面我们已经积累了很多经验。事实上，台湾的使用习惯与大陆基本是没有很大的区分，尤其是跟南方地区高温、高湿的环境类似，加上在台湾也有做个一些实验。那么，和成卫浴的智能化产品的使用还是相当有把握，由于，中国地广，南北的差异很明显。所以，我们也有连接各地方市场，通过整合寻觅更好的产品供应，把中国的消费者对智能化产品的咨询搜集起来，生产更吻合不同地区消费者需求。

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要走苹果型的企业模式

陶城报：目前和成集团的生产情况和生产散布地的具体情况如何。

邱士楷：应该这么讲，目前的生产量、生产基地对于一个全球化的企业都不是重点，在这个平的世界上，功与电的管理才是最重要的，生产量很多，生产规模很大，都不是全球化企业注重的地方，更重要的是物流、供应链管理、品质的管控、效率的提升等等，如何运筹企业针对不同的国家有不同的产品研发，发挥出在各个地区不同的优势，满足在个地方不同市场的需求，这才是现代国际化企业所有重视的地方。

和成不仅在中国大陆有生产基地，在台湾、菲律宾、东南亚等地区都有生产基地，和成如何有效利用生产资源才是我们的重点。对中国大陆的生产情况，想必整个行业都有共鸣，中国大陆的卫浴生产范围已有多余的现象。其实，生产在行业已不是最主要的，主要是在于品牌、设计、研发方面。比如一个简单例子，我们大家用的苹果、三星都是知名品牌，苹果的生产都是由富士康来承包的，而富士康仅仅挣了3成，七成利益被苹果挣了。

陶城报：和成卫浴的发展，你觉得会走苹果类型企业还是三星类型企业呢?

邱士楷：我认为企业要走长远发展道路，就必须把重心调剂到创新、研发方面，别忘了苹果所创造的这种触摸式手机，是一种先行者与创新者劳动的成果，三星到目前为止还是要依赖谷歌的安卓系统，除非有很大的技术突破，还有三星的发展是基于政府支持资源，而苹果是没有政府支持，虽然现在市值有所下落，但是苹果巅峰的时候可是世界上市值最高企业。从长远发展角度思考，当三星拿掉政府支持、谷歌不再技术支持，还会是如今的三星吗?

可能我们需要从不同角度来分析企业，我认为企业要寻觅到突破性的研发，使得有突破性的改变。从苹果的案例，很明显就看出来，倘若当下的制造业很重要的话，我想富士康比苹果应该更具有价值，而事实上恰恰相反，苹果的价值远远高于富士康。这也告知我们，品牌的价值、创新、品牌建立通路才是重要的，我们和成卫浴这8 年一路走来，是一直在寻求品牌路线发展。

陶城报：和成卫浴在大陆市场，面对国内的一些品牌，市场上显得曲高和寡，那么，和成卫浴在未来想如何突破这类局面。

邱士楷：其实，我们的竞争对手不是国内的企业，而是同国际一些知名品牌的竞争。在很多国际酒店卫浴使用，很少会有来自国内品牌，都是一些国际品牌垄断，其中也包括和成卫浴。

那末，我们在国际舞台中，也并未看到有国内品牌能够在舞台上歌唱。我认为，如果企业要走国际竞争道路，不仅仅是中国大陆市场，还是要走出大陆市场，与国际品牌形成竞争。但企业走向国际竞争，大家就会对各自的品牌优势、劣势进行比较，一对比就会很明显了，最明显的就是企业的精神、企业文化、企业的责任、企业的价值，这些在国外市场是很被重视。

陶城报：大陆的销售量占和成卫浴全球销售量的几成，怎样规划?

邱士楷：数据具体没有统计，大概会有三分之一。对于大陆的市场，早期主要以零售为主，可是这几年的零售需求放缓，工程需求却上升，加上政策力推精装房项目，随着精装房的大量承建，工程渠道被企业重视。其实，早期大家关注的是住宅房产，现在开始关注商业房产，大陆的市场参差不齐，一线城市与二三线城市的市场都不一样，上海市场的情况不代表整个国内的情况。现在都是一线城市带领2三线城市发展，从沿海地区的发展再到西部地区，都是需要一个发展过程。

在大陆有4五百家和成专卖店，在一二线乃至三线城市都已基本覆盖，行业这些年的快速发展，相信很多品牌的专卖店数量都会有增无减。随着市场的更变，现在各企业也开始在做一些调整，比如零售市场的需求放缓，市场整体需求放缓，企业一定要做相对应的改变，和成在大陆的销售体系方式多样性，有经销商代理，有直营专卖等，至于选择什么样的营销模式，我们是根据地区实际情况来确定，有些地区的经销商是没法完成的事情，都会由企业来完成，比如跨市跨省的任务，经销商很难操作，就会由企业来完成。

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研发更多的产品供应大陆市场

陶城报：行业在掀起一股整体卫浴浪潮，你是怎样看待整体卫浴发展呢?

邱士楷：大陆消费者总误认为，和成卫浴是只做马桶的，其实不是这样的，和成团体经过这么多年的发展，早已不仅仅是做马桶，和成早已开始做全套的卫浴空间产品，并且还在逐渐的整合资源，台湾总部的产品就更加丰富了。团体一直希望把能量整合的更好，产品不唯一整体卫浴，还有厨房用品、陶瓷薄板，智能化产品等等，目前正斟酌全部带到大陆市场。

其实，大陆在讲智能化时，我们和成已经在强调智能能效问题。现在很多企业都能已够生产智能化产品，但智能产品不仅要方便人使用，也应当注重节能，目前国内很多智能产品不够节能。还有节水的产品也不意味着就能够降耗，表面是节省了水，却浪费了电，归根结底一样是浪费了资源，尤其是一次冲水不干净，就更加是浪费水资源。作为地球村一成员，和成希望更多企业能站在环保角度思考，希望企业真正是出于一种社会责任，出于一种企业精神。我们和成一样，这些年内部研发一直提倡节约、提高能效的战略研发方向发展。

陶城报：和成目前的马桶节水是什么情况。

邱士楷：节水不能只从硬性的规定判断节水多少毫升，和成一直朝节水方向研发，这么多年的验证，我们和成可以慎重的许诺，和成的产品都是一步一步在扎实做，我们有十八项标准已达标国家一二级标准要求，这不是一两个项目有达标，而是和成所有产品都能满足标准，至于节水能够节水多少升，和成希望行业构成相互竞争，相互监督，更好推动节水的发展。但是，我们回顾头看大陆目前的节水情况，如果依照国家与世界标准来参考，能够真正到达节水的同时又能保证冲水效果，估计很多企业是得不到保障。

上海展和成威马系列超省水马桶新闻发布会上，有约请非常有名的加拿大实验室负责人，来监督我们的节水效果，选择这些专家来鉴证，由于他们有多年的节水从业经验，有多年的节水能效测试的经验，具有很专业的说服力。希望通过专家鉴定和成的节水确切是有效果。可以承诺的说，在上海展和成推出来的 .5升节水的效果是非常好，同样更好的产品是我们今年即将要推出的2/ .5L(双档)双段式冲水超节水产品，平均用水量2.5L超出了国标一级水效等级，这个产品目前在业界还是没有，我相信这是行业里面项革命性的技术提升。而国内的节水标准，很多企业还是简单达标。

陶城报：国内很多企业开始做淋浴房、橱柜等产品，建立多产品销售，和成又是如何的呢?

邱士楷：在宝岛台湾，集团早已开始有各种类型的家居产品，我们现在更专注的是把团体的能效产品整合的更好，让团体的产品满足消费者更高的生活需求，同时也要保证能效，其实，和成很乐意把集团更多产品引进到中国市场，就比如说我们的陶瓷薄板，是对环保节能有帮助，我们也开始带到大陆销售，还包括能效的水龙头、卫浴配件、 C材料等。

陶城报：目前和成薄板主要应用在哪些方面。

邱士楷：我们的产品不管是室内还是室外都可以使用。与国内的蒙娜丽莎薄板不一样，它是比较博的东西，蒙娜丽莎薄板的生产属于压制法，我们是属于挤压法，我们的产品在原材料使用方面就不相同。

由于原材料不相同，所以，我们做出来的薄板是有弹性的，这是和成薄板技术的优势，我们提供的产品与薄型化的瓷砖是有区别，不管薄型化瓷砖怎样做，始终还是瓷砖，瓷砖产品越薄产品就会越脆。而和成薄板因为原材料更具有弹性，相比在产品运输、安装、使用中，耐久性都会比国内薄型化瓷砖要好。

陶城报：在大陆发展有20年，如今的中国市场是变幻莫测，你如何规划和成卫浴未来的发展。

邱士楷：只能勇往直前，继续成长，市场还是会有空间。和成的机遇在这几个方面：第一，过去和成一直专注内需市场，在中国大陆市场不断完善，反过来看大陆一些企业，过去一直做外销型生产，由于出口需求的下落，很多外销型企业面临很大压力。第二，过去消费者会认为国外品牌就是好的，现在消费习惯也开始转变，这也给和成带来挑战与机遇。第三，我们和成加大研发力度，增加了一些新的产品，包括引进到大陆的陶瓷薄板、厨具等等，都是充满着机遇。

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团队是家族企业传承的优势

陶城报：你如何管理人才?优秀的领导者应该具备哪些品质?

邱士楷：公司总经理卢承猷已经服务和成22年，对卢承猷的考核，和成不但仅只停留在事迹方面，和成会做全面的综合考核，不管是卢承猷还我自己，和成有今天，能够有8 年的发展历史，相信是团队努力的成果。而作为领导者，始终会明白不是一个人在奋斗，是和成全部团队努力的结果。

当然，如何保证我们团队气力发挥极致，是领导者重要的作业。所谓和成人就是 要和必成 ，只有大家和在一起，和成的气力才能无穷壮大，这里面还包括和成的合作商、合作伙伴、供应商等，只有同他们和谐合作，才能有和成的持续生命力。

和成是家族企业，家族企业与上市公司是有区别。上市公司只追求每一个季度的财务报告，更看重短期利益。我认为，放眼更远的发展，不管中国市场如何，我敢保证十年以后，我们和成仍然会在市场风生水起，依然有增长，这也是我努力的目标。

家族企业明显特点就是代代相传同心筑梦，和成不仅仅是我们家族的企业，也是和成所有员工的企业，在集团内部，很多员工后代、亲戚都在集团内部工作。8 年艰辛走过来，甚至有的员工几代都在集团服务，和成不仅是家族传承，也是一个团队气力的传承。

和就必成 ，这就是我们的价值观导向，我认为优秀的领导者应当具有社会责任感，比如为了生产产品，把环境污染了，这明显不负责任态度。还有当企业做大了，企业应当考虑如何回馈社会，也是社会责任的一个重点。和成明显的优势就是文化精髓传承，公司一直唱到自主创新、研发，不去抄袭、山寨、模仿他人，做一个诚实守信企业，这是和成8 年一路走来所秉承的文化精髓，一样员工也希望在一个守诚信，有社会责任，能够保证延续成长具有社会影响力的企业上班，在一个和谐的环境工作下共事。

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