优铺商学院合伙人陆裕昌42战略打造三四线

优铺商学院合伙人陆裕昌:4+2战略打造三四线专业的商业地

6月23日，优铺商学院陆裕昌作为优铺商学院创始合伙人以及第3届峰会的特邀嘉宾，出席了优铺商学院商业地产实操暨商家资源对接峰会。

优铺商学院创始合伙人陆裕昌

陆裕昌是优铺徐州城市合伙人，也是最早加入优铺商学院的创始合伙人之一。他曾在三四线操盘过一个运营并不好的汽车小镇，创造了在1个月内就销售出去60%的奇迹。

当天，他作为特邀嘉宾来到优铺商学院，现场分享了他的秘籍“4+2”战略。

优铺商学院客座教授陆裕昌

我来自江苏徐州，是一个典型的中国的三线城市。下面我把三线四线五线城市的操作手法和感受，跟大家做分享和交流。

我分享的题目是“定位定乾坤”，说明定位是非常重要的。

我们一起来看看三四线城市失败的原因和误区。

商业地产总的来说，它的本质应该是经营，而不是卖得好、卖得贵。最终我们看商业地产是否成功，是经营得好坏，或者持续经营得怎样。它的特质属性是金融，因为我们购买商铺最终是要保值增值，是投资。也就是说，能够使这个产品保值增值，才是一个好的产品。

通常我们这个产品有3个价值。第1个价值是租金，第2个价值是价格增长，第三个是物业经营，另外还有一些附加值。

我们大体回顾一下中国商业地产的3个阶段。

第一个阶段是初级阶段，80年代到90年代中期，三四线城市很典型的是邮电、银行、大楼。

中期阶段是连锁大卖场。

最后是购物中心，以万达为代表的一个盒子加一条街。

大体我们把它简化为3个形式，底商、街区、大盒子。

三四线城市由于经济欠发达和相关的专业人员的原因，所以可能存在一些失败的原因和误区。

首先的误区是经营模式。不同的经营业态，它的经营模式不一样，业态规划混乱。物业设计有硬伤，外围动线不畅。品牌业态组合不好，品牌和品牌之间、品牌和业态之间，它的组合是有内在联系的。装修管控无力。营销企划缺失。招商调整滞后，按照正常来说，每年要调整20%到30%的幅度。

还有一些误区：

销售价格虚高，认为投资者关注回报，价格不重要；

开发商利润可以弥补经营亏损；

商业经营就是招租，满铺就完了；

规划设计在前，已经把产品放到这了，再去招商。

商业地产卖得越多越好。

以上都是误区。讲了这些问题和原因之后，我们如何来克服这些问题呢？我把我的感想和大家做分享。

首先我们要建立起商业地产的4+2战略。

何为4+2？其实我们商业地产总结成四个利益链：消费者、商铺、投资人、开发商。

两大利益点，第一个是人流，因为商业是要靠人来消费的，有人来消费首先就要有人流。整个商业经营的逻辑是靠人流。

第二是资金流。做商业地产最终还是做金融，资金分三个层面：开发的时候资金流怎么布置，经营的时候资金流的情况，还有开业阶段、招商阶段单独划出来

最终，一个好的项目能够做得好，首先是消费者能够获得需求，经营者商业上有效益，投资者买铺有回报，最后开发者有利益。这四个利益面都各取所得。

下面我们重点跟大家分享一下，在三四线城市怎么给商业定位来做定位的，我把它总结为定位的八大流程。

第一个流程就是市场调查，简称为划3张地图，第1张地图是城市的商业地图，第2是区域地图，第3这个项目周边的商业地图，只要划了这3个地图以后，从中心到项目，有了地图以后再做定位，我们基本上就熟烂于心了

第二是城市的经济研究，政治、经济、文化，其中很重要的方面就是开发商要做评估，因为我们后期的销售包括好多手法要来自于开发商。

第三是具体到商业这块，我们又总结为3项丈量，除了必要的规划指标之外，对商业这一块要专门的组织研究，最基本的商业的从南到北、从东到西。寸土寸金，你做商业每一块的面积包括每一块的分布，价值是不一样的。另外是商业的敏感度，沿主干道、次干道，往里往外都不一样，我们研究有强有弱，以求商业项目和商业价值的最大化。

做商圈分析、客户类型分析、竞争商圈分析，你这个项目是服务哪个商圈的，服务城市商圈还是区域商圈还是社区商圈，一公里、三公里、五公里，客户类型是哪一种类型，附近有没有和你差不多的竞争对轴。

最终做到3项定位——消费者定位、业态定位、档次定位。

我发现好多开发商在做的时候对3个价值的测算包括投入产出的模型做得有点单一。我们做商业地产项目是全链条、全程序的，分三大阶段：开发阶段、招商阶段、实际运营阶段。

首先，价值怎么测算，就是通过价格和租金研判以后，从开发这个角度，整个开发的利润是如何，哪些卖哪些不卖哪些招租，租金和售价的比例。最后从开发阶段、招商阶段、运营阶段，这三个阶段分别要进行测算，要给开发商一个好的答卷，到底是能做，做到什么程度，你的价值点，最后的利润点，在开发阶段是什么样，在招商开业阶段又是什么样，在最终的持续经营运营阶段又是怎么样，这三个阶段缺一不可。

最后是预招商，主力店一起要提前洽谈，要跟销售大客户提前接触。

总体来说，从产品、主题、客群、业态配比，八大定位。

一、商圈和规模定位。

二、商业产品定位，商业、住宅、公寓，这个配比之间的关系，最终我给商业的体量做多大。一旦我们商业体量确定以后，商业产品又是什么？这个定位也要明白。

三、商业主题和品牌定位。你的商业主题是干什么的。

四、商业功能定位。具备哪些功能，满足哪些需求。

五、商业客群定位。

六、商业建筑和功能分区定位，最终除了从开发的业态上你是做地上还是方盒子，还是房盒子加一条街，万达的模式，具体到建筑上，建筑形态、建筑形式、建筑动线，各个区域的功能、楼层的功能，都要一一定位。

七、商业档次和业态品类配比定位，你的档次是什么，价格有高中低，档次也是高中低，所与它匹配的业态、品类最终落到品牌落位。

八、产品售价与租金定位，最终要给老板或者开发商拿出哪些持有、哪些销售。

我们每个业态都有它自己的发展计划，有它面积、长度、进深、建筑的层高、荷载、水电等等，如果要做餐饮的话，有否明火、抽油烟、下水道排放，所有东西都要考虑到，只要建立起这个概念，就是专业的商业地产。

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