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国产厂商变阵 应对终端补贴降低

受国资委要求三年内削减营销成本400亿元影响，以中国移动为首，电信运营商开始步入降低终端补贴的节奏。对此，曾凭借运营商补贴定制攫取大量市场份额的中华酷联等国产厂商开始不同程度地调整终端战略。业界指出，受此影响，国产厂商将加速出海，从海外新兴市场寻求增长机会，同时在国内也会加大同虚拟运营商的合作可能性。

本土厂商闻风而动

日前，中国移动首席财务官薛涛在接受采访时表示，中国移动今年用于补贴成本的支出为210亿元(约合34亿美元)，比原计划的340亿元降低了38%，而且中国移动上半年已支出了153亿元，这意味着下半年的终端补贴规模很可能只有57亿元，约等于上半年补贴的1/3。中国联通和中国电信尽管尚未公布补贴政策的变动，但在政策要求下，削减补贴已势在必行。

一时间，智能市场风声鹤唳，除了主打高端机型的三星、苹果被唱衰外，国产厂商也闻风而动。率先下定调整战略决心的是华为，华为消费者业务集团CEO余承东表示，今年下半年，华为机型砍掉八成以上，总机型不会超过10款。尤其是超低端定制机，华为不打算玩了。

而在4G领域拔得头筹的酷派则看好国产4G千元以下机型的运营商渠道发货，认为运营商削减补贴受影响最大的是3G机型，而酷派3G机库存量已很少。联想、中兴通讯则将目光重点转向电商渠道，在此之前已开始向电商渠道布局，甚至设立了专门定位电商平台的独立子品牌。

据了解，有着中华酷联之称的国产四大品牌攫取市场份额离不开与运营商的合作关系，通过运营商存话费送模式实现了大量出货。此番运营商风动，必然会对其产生一定冲击，甚至由此引发本土厂商格局的重新洗牌。

加速国产厂商出海

需要指出的是，一直以来，大多国产厂商利用低价策略，借助运营商的定制补贴实现了出货量的大幅增长，基本采取薄利多销的模式。然而，随着运营商削减补贴力度，国产厂商既有的量的优势也将受到影响，利润空间更加萎缩，或加速向海外市场拓展，尤其是新兴市场，寻找新的营收增长点。

酷派副总裁曹井升在接受采访时透露，酷派今年首次计划向东南亚、欧洲及美国斥资数百万元以推广品牌，扩张海外市场。

无独有偶，联想和华为也纷纷将目光瞄向了海外市场。联想负责人透露，今年二季度，联想智能出货量在东南亚增长了近4倍，在东欧则增长近6倍。而华为的海外战场主要在中东和非洲、拉丁美洲等地区，今年上半年华为智能出货量在两地的增长分别超过6倍和接近4倍。

国产厂商在向海外市场要盈利的同时，也面临着诸多挑战与压力，一方面海外营销、拓展渠道需要足够的资金实力，中小厂商很难承担;另一方面则是海外作战的本土化问题。能否快速把脉到海外市场的需求，建立强大的分销体系，将成为考验国产厂商出海成效的重要关卡。

或拓展与虚商合作

国产厂商在向海外新兴市场拓展的同时，在国内市场或加强自身渠道建设。中国虚拟运营商产业联盟秘书长邹学勇认为，基础运营商削减终端补贴，将给虚拟运营商带来发展契机。

邹学勇指出，对厂商来说，或许在进一步建设分销渠道时，会加大与虚拟运营商的深入合作。虚拟运营商与厂商合作的想象空间更大，除了采取预存话费给用户换，还可通过通信业务与既有业务融合创新，给予厂商更多元化的补贴形式。

对于虚拟运营商来说，在批零倒挂的盈利困局中亟待破局，获得终端的入口，结合自己既有的核心用户，打通终端一环，从中寻找新的商业模式。

事实上，部分厂商也开始和虚拟运营商合作，推出了虚拟运营商合约机计划。如在阿里通信官上线了靓号+打包出售的方式进行销售。

酷派相关负责人就表示，之前已经与迪信通等虚拟运营商进行了合约机的定制合作，未来还考虑与游戏类的虚拟运营商加大合作。

在邹学勇看来，虚拟运营商目前存在两个突破口，一是吸引用户换机换号，二是携号转，由于携号转业务未全面放开，因此虚拟运营商主要应考虑如何吸引用户换号，换机成为换号的载体。而厂商也可以借助虚拟运营商深耕核心用户增加销量。

北京商报 吴辰光 曲忠芳

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