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与一线品牌比利润、比品牌，输;与低端产品比价格、比销量，也输。目前，国内二三线陶瓷品牌的终端市场开拓销售可谓是困难重重，摒除一些暂时难以改变的或好或坏的客观现实，二三线品牌经销商们只有从自身入手，积极实施走出去战略，开拓多领域渠道，寻求差异化生存之道，方能成功突围，在市场占据一席之地。

化被动为主动做好 加减题

太原市佳汇洁具总汇总经理 康和平

商家背景：从业十多年，见证了太原陶瓷销售行业发展历程。现在省内拥有分销商数十家。

当下的陶瓷销售市场处于低迷时期，尤其是中高端品牌压力巨大。原本最富竞争优势的二三线品牌，如今却面临 高不成，低不就 的尴尬局面，一方面，无法和一线品牌比利润空间、比品牌忠诚度;另一方面，也无法和低端产品比价格、比成交量。

这种不正常的 哑铃型 商业形态，如同社会分配结构中，富豪和穷人占多数，中产阶级占少数 一样，是病态的形式表现。而上游房产市场中已扭曲的游戏规则，更加给了一些低端产品得以横行的空间。

二三线品牌的出路在哪里?这样一个客观而严峻的事实就摆在面前，如何去突破、去解决，考验着我们生存、发展的智慧。首先，我们期待着宏观环境的尽快改善;其次，需要我们化被动为主动，切实做好 加减题 ，通过服务 加 价值，利用管理 减 成本，在服务、营销、管理上狠下功夫，做足功课。

当然，要想改变当前的现状，我们还有很长的路要走，但只要迈开步，就一定会有希望。(整理/驻山西首席代表 夏羽)

多渠道发展应对市场竞争

美陶陶瓷和格仕陶陶瓷南昌总代理 万忆红

商家背景：进入陶瓷行业8年，代理美陶陶瓷和格仕陶陶瓷。

目前，南昌 地产货 和傍名牌现象还是很严重的，特别是在团购展会上，广东的大厂家一直用高安的产品来做打折促销，迅速地抢占了市场份额。我经营的产品是广东生产的，由于进价和运费相对较高，跟他们在团购会上打价格战没有优势可言，所以这几年来，自己着重开发小区渠道，目前已初见成效。

二三线品牌在终端市场上既有高端品牌的重压，又受低端品牌的价格战包围，如果要想在市场上占据一席之地，主要还是要苦练内功，深化渠道建设，用产品本身的特色和优势去吸引消费者。苦练内功是指培养员工的忠诚度，深化渠道建设是指根据品牌本身的档次制定相应的渠道建设，目前我们就是着重小区终端渠道，通过两年多的发展已见成效。如今，工程作为辅助销量渠道已占总量的20%。(整理/驻南昌通讯员汪霞)

差异化是生存之道

新润成陶瓷经理 李晓军

如今，我们经营的二三线品牌不但受到一线强势品牌的挤压，而且还面临着末线品牌的低价竞争，如何突围是我们二三线陶瓷品牌商家迫切需要探讨和解决的问题。我个人认为，二三线品牌想要打造一片属于自己的天空，需要分析自己的优劣势，找到适合自己的路来走，开启属于自己的市场和发展领域，换句话说就是要遵循 从一片红海当中寻找到蓝海 的思路，寻求差异化的生存之道。

目前，一线强势品牌对市场资源的把控进一步加强，并逐渐拉开品牌梯队间的距离。要想打破 格局，有必要先认清自身所具备的实力以及所处的行业地位，一般来讲，二三线陶瓷品牌在渠道方面都有一定成绩，但在终端的把控力不强;在知名度方面，二三线陶瓷品牌只在少数消费人群中有一定影响力，但不具备品牌号召力与感染力，难以有效地影响消费者的购买决策。所以，我们在二三线陶瓷产品经营中有必要在产品、渠道、营销、客户服务等某个方面做到最强 ，有必要不断推出 上规模、上档次的主题营销计划和活动，这样做对内可以提升士气，对外可以形成高举高打的气势。另外，传统经济不发达的周边县城消费水平在不断上升，而且消费者的品牌意识都在发生转 变。在省级和地级城市市场竞争激烈 的情况下，开发这些市场也是我们经营二三线陶瓷品牌商家的一个发展良机。(整理/驻内蒙古首席代表张建忠)

提高产品辨识度 方能占据一席地

中宇卫浴海南总代理 许旭日

商家背景：代理中宇卫浴已三年多，以批发为主，有成熟的分销渠道，县城分销覆盖率达90%以上。

相信大家对市面上 地产货 和傍名牌的产品已经非常熟悉，这样的产品充斥着整个市场，着实让人痛恨。由于 地产货 和傍名牌的产品生产成本低而且可以以次充好地销出去，利润相当可观 。一提起这些，大家感到非常地无奈。

目前 ，相关部门监管力度不够，消费者对商品的真伪辨识能力不高，因此，一些黑心的商人钻空子，生产和销售这样的垃圾产品，严重影响市场秩序，使得本来就不景气的市场更是困难重重。在这样的竞争下，二三级品牌需要找准产品定位、保证产品质量、抓住产品亮点以提高产品辨识度才能突破重围，在市场上占有一席之地，而一味的打价格战只会让品牌陷入困境，难以经营下去。(整理/驻海南首席代表袁彩虹)#p#分页标题#e#

二三线品牌要走出去

斯米克陶瓷总经理 许耀彬

商家背景：经营陶瓷十余年，目前在当地开了三家斯米克陶瓷专卖店。

现今，市场竞争日益激烈， 地产货 和傍名牌的产品冲击终端市场，这对二三线品牌经销商来说无疑带来了很大的压力。 地产货 虽然品质不高，但相对于二三线品牌价格较低而言，在市场竞争中还是有很大的优势。

但二三线品牌经销商也无须灰心，现在的消费者更倾向于购买品牌产品，品牌对于消费者的影响力不仅表现在一线品牌，二三线品牌也是如此。作为二三线品牌的经销商，我认为应该加大终端宣传力度，提高产品知名度，提高终端服务水平，提升品牌在消费者心目中的位置。与此同时，作为二三线品牌经销商应该积极实施走出去的战略，布局开拓多个销售网店，在不同的领域开发销售资源。(整理/驻陕西首席代表杨永利)

下期预告

长春澳翔陶瓷王为东经理向同行求助：

最近一段时间，市场冷清，生意难做，卖场组织了几次活动，效果也都不理想，所以一些同行想到了团购，我也比较感兴趣。我们这里团购主要是网站组织的，由于没有接触过，因此心动之余，我也有一些担心。这种团购网站组织的活动究竟效果怎么样，需要注意些什么，是否适合像我们这样中等规模的店，会不会有副作用?我想请同行帮我分析以上这些疑问，特别是有参与团购活动经验的同行能够具体介绍一下情况。

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