新品牌营销新思维专注耕耘细分市场

随着全球经济徘徊不前，市场需求不断萎缩，陶企出口也面临增速放缓困境。与此同时，国内市场环境愈加恶劣，各项生产成本持续上涨，那些在过去高速发展周期中习惯于大干快上、盲目斗大争强的企业，终于尝到了库存爆棚的苦果，只得通过裁员、停产等手段缓解压力，关门出局者亦不在少数。

不过，尽管行业整体发展形势更加复杂多变，难以捉摸，让人不容乐观，都已经无法阻止新生力量的不断涌现。也正是因为不断有新生力量的加入，这场建陶产业的生死竞赛，才会因此而精彩。

微增长时代，陶瓷企业应如何应对?各企业都在用行动去证明自己经营理念的正确性。可以肯定的是，未来唱主角的，肯定是那些有梦想、有能力、有耐心以及有价值观的行动派。发展的速度并不能代表一切，品牌的耐力才是决胜的关键。

D空间助力企业视觉营销

DAC陶瓷销售总经理 陈满标

一个刚刚成立的新品牌，在当今日益恶劣的市场环境中，要想生存下来并获得发展，产品是其中的关键因素。作为今年春季陶博会期间成立的新品牌，DAC陶瓷销售总经理陈满标认为，新品要发展，好的产品只是基础条件，在产品花色、空间展示、终端形象、品牌推广等方面，注重和践行视觉营销也至关重要。

近几天，陈满标正在与美国一家公司洽谈 D实景模拟技术的合作事务。在DAC陶瓷尚未装修完成的总部展厅中，有个约 0平方米的空间，就是他进行 D实景模拟的实验室。他希望客户进入空间内，可随意转换空间的装饰，并从视觉、色觉、感度、味道、听觉乃至触度上，获得身临其景的空间实景模拟的效果。

视觉营销是个整体系统，应该是在每个细节上都有体现的。 除了打造 D展厅，对于展厅的外立面，陈满标也花费了不少心思。据了解，其外立面创意来自世界名牌GUCCI(古奇)，幕墙材料是从美国定制的特珠玻璃。

4月18日是佛山春季陶博会开幕首日，DAC陶瓷位于华夏陶瓷城的营销中心展厅新装面市。据悉，DAC陶瓷作为具有美国血统的瓷砖品牌，产品以600 900(mm)、600 800(mm)仿木、仿古类仿古砖为主，通过运用喷墨平面板技术和凹凸模具制造，产品个性化十足，具有很强的市场竞争力。

据陈满标介绍，目前DAC陶瓷已在上海、台州、温州、银口、南京、广州等地区创建了专卖店，全国经销商数量多达120多个，招商工作仍在火热进行中。

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品牌营销需出奇制胜

倍加新陶瓷销售总经理 张玲

我不习惯按照常理出牌。 对于倍加新陶瓷的品牌发展，倍加新陶瓷销售总经理张玲希望再用8年的时间，将以全抛釉为主打产品的倍加新打造成为国际一线品牌，玉石之王。

张玲的信心来自于自己所学习的专业以及多年从事陶瓷营销的经验。她毕业于郑州大学，为工业设计以及工商管理双学位学士，在过去8年的时间中，先后在陶瓷行业从事过展厅设计、策划、经销商、市场部经理等职位。她的营销秘诀在于深入研究消费者关注的事件，并借用微博、、论坛等络工具，不按常规地去进行品牌传播， 必须要让品牌动起来 。而支撑着她的是一支团结向上、敢于拼搏的团队。张玲坦言， 现在每天，我都还能够接到很多大品牌在职员工的求职 。

好产品是通过高科技技术生产出来的，品牌是卖出来的。我们的微博仅运行 个多月，粉丝数量就突破了 000。在今年佛山春季陶博会期间，光倍加新开业当天，现场就来了200多人，其中80余人后来成为了我们的长期客户。 张玲说。

据了解，倍加新现有50多款，所有产品都使用了6通道的喷墨机和意大利的墨水，产品花色鲜艳，产品平整度为正负0. ，底坯厚度1.9CM。产品库存充裕，并且根据家装、工装以及设计师等市场渠道和需求进行细分。

充分发挥核心优势

蓝珀瓷砖销售总经理 方成杰

作为去年佛山秋季陶博会前成立的新品牌，经过大半年的发展，蓝珀陶瓷以产品的差异性，找到了自己的市场绿洲。据悉，蓝珀企业目前共有5条生产线，其中1条正在生产这种仿古砖产品，在终端现有 0多个店面正在建设中。

蓝珀瓷砖销售总经理方成杰告诉，蓝珀的最大优势在于工艺研发，该产品市场的竞争较小，而市场的空间正在逐渐扩大。很多企业都想做，但是他们又做不出来，所以现在也有很多人在寻求与蓝珀进行合作生产。方成杰表示，接下来他将通过与大企业互动提升产品附加值和视觉营销等手段，让产品在终端市场上大放异彩。

欧洲国家，企业家的经营意识很强，他们完全有能力去创建新的商业模式，但是在中国，一种新的商业模式就可能需要几代人去摸索。在方成杰看来，目前国内企业发展战略的重要核心还停留在品牌定位、产品研发以及人才培养阶段。

无论在什么环境下，企业都有成长的空间和机会，但是如果方向错了，再多的努力也是白搭。 方成杰表示，好企业需要时间的磨炼，要讲究水到渠成。企业经营的首要任务是转变团队的观念，充分发挥自身的核心优势，并借助外界的力量来成就自己。

任何时候企业都应该关注冷门的产品，并根据市场需求实施差异化发展。在市场越冷的情况下，企业越要注重人才培养以及产品的研发。 方成杰表示。

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多渠道出击深耕石砖市场

卡斯维诺石砖总经理 吕少友

经过近半年时间的全球甄选和筹备，2012年初，意大利卡斯维诺家族正式与中国宗艺吕氏家族携手实现战略合作，承袭国际品质以及宗艺石材专注大理石24年的种种优势，进军中国石砖领域，打造全球豪宅首选产品和生态艺墅石砖第一品牌。

卡斯维诺石砖成立之初，正值中国建材行业低迷之时，在这种形势下，对于新成立的品牌来说，发展会因为大环境的影响而显得尤为困难。不过，由于品牌定位精准，能够在逆势中奋进，卡斯维诺在市场开拓中取得了不错的成绩。据卡斯维诺石砖总经理吕少友介绍，卡斯维诺石砖依托宗艺集团24年深耕大理石的沉淀，24年的精湛工艺，24年拥有鸟巢等200多栋名作的尊贵见证，通过去年一年时间的市场开拓，现在卡斯维诺石砖已经拥有了20多家优质经销商，杭州等地一千平方米以上的奢华生活方式体验馆正在建设中。

在品牌成立之初，我们将主要精力放在了整个品牌形象的设计和传播上，线下联合厦门石材展、佛山陶博会和国外的石材展会进行全球的品牌招商，都取得了理想的效果。 对于卡斯维诺石砖的市场开拓，吕少友表示，201 年随着专卖店的进一步建立，招商渠道方面卡斯维诺石砖还会继续加大招商力度;在设计师渠道和终端方面，卡斯维诺将联合一些高端的权威机构，加大品牌在设计师和终端的知名度。

石砖作为高端的建材产品，其消费群体主要是精英成功人士和别墅业主等有着良好经济基础的人群，相比产品的价格，他们更为关注产品的品质和产品所能带来的空间享受。吕少友表示，卡斯维诺石砖定位为高端的艺墅名作，不会像很多瓷砖企业一样去拼价格，而讲究的是一种品位和格调，这样才能衬托出产品和品牌的高端与奢华。

在渠道拓展方面，据吕少友介绍，卡斯维诺石砖一直坚持在分销渠道、设计师渠道、终端渠道三方面齐头并进。在分销渠道方面，卡斯维诺石砖将借助展会的力量和口碑营销，以及长期以来积累的大量客户进行招商;在设计师渠道方面，卡斯维诺石砖会联合一些专业的机构，并在终端举行一系列酒会和石砖品鉴会等，通过沙龙和游艇等形式与设计师建立起友好合作的关系，以此逐步开拓设计师渠道。

实际上，卡斯维诺石砖不仅仅只是在营销开拓上发力，更明白产品是基础的硬道理， 00多亩的最大石砖生产基地和行业唯一拥有的异形生产基地，确保以最快的速度向市场输送优质产品。吕少友在明知道增加成本的情况下，仍然将卡斯维诺石砖大理石薄板的厚度标准定为5mm，以此保证产品品质更加优良。同时，卡斯维诺石砖还依靠宗艺集团强大的实力和产品研发能力，并能为经销商提供包括外墙、内装的全产业链整体解决方案，优势十分明显。

正是因为有着诸多利好发展的条件，据吕少友透露，卡斯维诺石砖今年将开拓至少 0家旗舰专卖店，并且现在已经完成了大半的招商任务，发展前景十分乐观。

做品牌要赢在开端

九辆车微晶石总经理 冉朝勇

是全球500强企业?还是500年企业?在确立九辆车的发展目标时，作为品牌创始人以及总经理的冉朝勇，显然是更热衷于后者。据了解，全球至今还没有能够存活500年的企业。要达成这个目标，冉朝勇认为必须要依靠企业文化的传承。

与外界众多企业不同的是，九辆车微晶石奉行的经营理念是 赢在开端 。在冉朝勇看来，企业就像火车，要让它跑得又快又远，只需要保证两点，一是每个车厢都能够产生同一方向的动力，二是产生动力的能源必须从不间断。一个经销商救不了一个团队，一个强大的团队却可以影响N个经销商。同样的道理，车头代表着动力的方向，并无根据车尾的喜好而调整自己的方向、标准和原则，而是要借助内外力量，不停地向每节车厢注入能量。

为此，冉朝勇将企业的 动力系统 拆分为招聘(以相关领域成功人士身上的优点为标准，吸纳人才，壮大团队的实力)、会议(通过主题会议，高度统一团队思想以及行为)、文化(领导带头，以身作则，并将良好的行为习惯培养成企业文化)、培训(整顿以及纠正作风，提升团队的主动性，带动团队的狼性)、沟通(加强沟通，将障碍减至最少)、评估(量化管理指标，制定奖罚条例，派专人现场管理好)等六大板块。通过六大板块的强力整合，使整个团队系统保持统一、积极、高效、持续的状态，为整列火车提供源源不断的统一动力。

目前，微晶石正处于高速发展期，是市场上的新锐高端产品，价格高昂是让众多消费者望而却步的主要原因。去年，国内陶业总产值高达5600亿元人民币，虽然一、二线城市的消费者选用微晶石以及全抛釉产品的比例已经很高，但微晶石在市场上的占有率还不到1%。未来微晶石市场份额巨大，有超前思路和有发展眼光的经销商对高端的微晶石品牌非常渴望。通过先进的生产设备、强大的美国研发团队和配套公司、以及强有力的销售服务团队，九辆车微晶石的出现将重新定义微晶石：既解决当前经销商对微晶石产品缺陷的忧虑，又大大降低微晶石的成本。作为新的品牌，就是要破除市场上这种固有的观念，破除企业发展过程中的各种条框限制，创造新市场的切入点，并运用自己的独特手段推动社会资源的再分配。事实上， 九辆车 并没有将微晶石同行作为竞争对手我还会这么来一遍，而是将眼光瞟向抛光砖以及瓷片市场。

九辆车微晶石刚成立不足两个月，国内客户即逾百家，市场上对九辆车微晶石品牌和丰富的产品非常认可，甚至国内很多高端市场对该品牌还出现争抢代理的局面。在四月份第21届佛山陶博会短短的几天中，九辆车微晶石再次与国内约 0家优秀经销商达成合作。冉朝勇表示，未来市场还需精细化耕耘，要把九辆车微晶石用最快的速度开到三四级市场。目前九辆车微晶石在海外市场反响也比较热烈，海外各个地方代理也在陆续签约中。

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好产品是市场的敲门砖

五月玫瑰陶瓷营销副总经理 关桐华

时尚、充满活力的五月玫瑰陶瓷，专注于抛晶砖领域的深度研发，坚持原创，以产品创新为驱动，打造企业核心竞争力。五月玫瑰营销副总经理关桐华认为，纯粹只为设计而设计的产品是缺乏生命力的，好的产品应该融入生活的情感与世界灵感，它必须是有哲学，有思想的，这样的产品才是独一无二的。自两年前筹备至今，五月玫瑰陶瓷用了720天时间，行走10万公里，前往全球近100个城市寻找产品设计素材，将设计奢华的装饰元素和生活文化融入到产品的设计中。五月玫瑰，融合了世界级大师的产品整体设计理念，将奢华与生活最极致的品味嵌入每一片产品，经五月玫瑰全球设计中心的二次设计创新，重复万次的产品设计调整，从细节到整体，将完美的艺术呈现。这是五月玫瑰对产品的态度2月22日，对品质的追求。目前五月玫瑰陶瓷已经推出孔雀皇后、金丝凤凰、香槟玫瑰、水墨印象、流金溢彩等多个系列，具有突破性创新意义的黄金甲及晶粉工艺运用，是五月玫瑰更深层次的追求工艺上的突破，让抛晶砖更具品味及内涵，更具装饰性和实用性。

关桐华向介绍说，该品牌的经销商必须以专卖店形式加盟，不允许在店里辟专卖区。此外，五月玫瑰陶瓷在终端的呈现，还有数个 全国统一 ：统一标价、统一标识、统一装修风格。该品牌有一套专卖店标准化方案，根据店面面积的不同(店面最低不能小于200m2的展示面积)，配有相应的标准化方案，甚至涵盖了每一款砖的铺贴应用及软配方案。必须有售后服务团队、必须有驻店设计师、必须以品牌的思路来操作，是五月陶瓷对经销商的硬性规定。

团队的优势是关桐华再三强调的一点，他告诉，该品牌专门成立了事业部，内部分工很细，但同时又相互协作。据他介绍，事业部前期共有十名市场督导，协助经销商进行团队组建、薪酬定位、渠道开拓等。市场督导需下到终端，根据经销商实际情况驻点。五月玫瑰陶瓷的服务宗旨是开发一个客户、服务好一个客户。对于终端渠道的拓展，关桐华表示，五月玫瑰是个高端的陶瓷品牌，将以设计师渠道为主，总部将通过一系列活动的开展，协助经销商进行设计师渠道的开拓。

据介绍，该品牌的市场督导都是多面手，除了上述职能，市场督导还具备培训导师的职能，下到终端后，需对经销商团队进行企业文化建设、产品知识及五月玫瑰陶瓷VI、导购技巧等培训。

除此之外，五月玫瑰陶瓷还有专业的策划团队为经销商服务。据介绍，该品牌的策划团队非常专业，分为平面策划、文案策划、活动策划、络推广策划等，都是80后的年轻团体，思想超前、创意无限。 专业的人做专业的事 ，务求把事情做得专一。因此，对策划师的要求是有创意、有创新，要跳出行业的固有模式，把原创的东西在策划中体现出来。

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