重卡企业步入双驱销售时代.源泉

| 发布者：wubin | 来自工程机械为应对国内重卡市场低迷状态，不少企业动纷纷启动自己的应急措施，统一的是他们都把服务放在了首位，这也意味着重卡的销售道路将走上销售产品和销售服务的双驱时代。 为应对国内重卡市场低迷状态，不少企业动纷纷启动自己的应急措施，统一的是他们都把服务放在了首位，这也意味着重卡的销售道路将走上销售产品和销售服务的双驱时代。

今年以来，国内重卡市场的持续低迷，使重卡行业彻底告别了过去的高速增长。当市场面临进入下行期的严峻挑战，受这股 寒流 影响最大的，莫过于广大的重卡经销商。 今年，我们的销量下滑幅度在 0%左右，利润降幅更大，甚至达到50%，日子的确很不好过。

其业绩之所以如此惨淡，除受市场需求乏力，门店销量锐减影响之外，与该经销商当前的利润结构也不无关系。

据介绍，其每年的利润中，最主要的来源就是新车的销售收入。 市场形势较好的时候，单靠卖车带来的厂家返点，以及新车上牌、保险代理、挂靠管理费等增值服务收入，我们就能维持不错的利润。但市场出现波动后，这种过分倚重新车销售的赢利模式，就遭遇到了挑战。

服务利润在开发

事实上，他所遭遇的这些问题，在国内重卡经销商中颇具有代表性。行业分析师告诉，一直以来，国内重卡经销商的赢利都主要来自整车销售。而随着市场销量的下滑，以及整车销售利润空间的降低，单纯依靠新车销售将会使经销商的经营，面临极大的市场风险。为了规避这种赢利模式带来的风险，不少重卡经销商开始将自己的赢利点，从单一的销售转变为 销售服务 双轮驱动。

相对于卖车，服务的收益相对比较稳定。而且，经过前几年的市场积累，使区域市场的车辆市场保有量有所提升，这为售后服务业务奠定了基础。

现在，我们已经把售后服务作为我们重点发展方向。为此，公司还投入资金改善服务设施，还加大了对技术服务人员的培训力度。从目前来看，这些转变已经收到了一定的成效。 虽然今年公司的销售利润也出现了下降，但服务收入却增加了 0%左右，已经成为公司一个新的收入增长点。

除了经销商的 自救 之外，在市场不利的时候，很多重卡生产企业也越来越重视经销商利益的保护，以为其未来的市场开拓 保存实力 。在采访中，一位经销商就表示： 现在厂家加大了对我们的扶持力度，为的是让我们保持信心。

广汽日野公司总经理前田启二也坦言，虽然广汽日野今年的销量实现了逆势上扬，但一些经销商的生存状态也遇到了一定的困难。如何帮助这些经销商提升利润，是其目前正极力研究解决的一个重要问题。

广汽日野在全国范围内已经拥有40多家专营店。对于年销量达到90~100台的门店来说，通过销售就可实现赢利。而对于那些销量60~70台的经销商，则是要进行重点扶持的。 前田启二介绍说，他们正通过售后服务、零部件供应等多种方式，进一步提升其赢利水平。

为了提升广汽日野经销商的服务收益，广汽日野希望在今后能够将进口日野，也纳入广汽日野经销商的服务点。 让经销商在从自己售出的车辆中获得服务收益的同时，也能额外增加一部分收入。目前，这方面的相关方案正在研讨之中。

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